New PDF release: Wertorientierte Vertriebssteuerung durch ganzheitliches

By Stefan Duderstadt

ISBN-10: 3835005790

ISBN-13: 9783835005792

Stefan Duderstadt stellt Überlegungen zu Konzepten einer ertragsorientierten Vertriebssteuerung an. Auf der Grundlage präzise definierter Kriterien beurteilt er die Instrumente des Vertriebscontrollings auf ihre Eignung hin und überführt sie in ein konsistentes Gesamt-Vertriebscontrolling-System. Zudem zeigt er auf der foundation zahlreicher Experteninterviews den Stand der Praxis bei deutschen Retailbanken hinsichtlich der Anwendung von Methoden des Vertriebscontrollings auf.

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Stefan Duderstadt stellt Überlegungen zu Konzepten einer ertragsorientierten Vertriebssteuerung an. Auf der Grundlage präzise definierter Kriterien beurteilt er die Instrumente des Vertriebscontrollings auf ihre Eignung hin und überführt sie in ein konsistentes Gesamt-Vertriebscontrolling-System. Zudem zeigt er auf der foundation zahlreicher Experteninterviews den Stand der Praxis bei deutschen Retailbanken hinsichtlich der Anwendung von Methoden des Vertriebscontrollings auf.

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9f. l l4 Vgl. Hentschel (1999), S. 13. ] die zielorientierte Steuerung und Gestaltung des Handelns anderer Personen zur Er~llung gemeinsamerAufgaben"verstanden. Deglow(2003), S. 39. 116 Vgl. Horv6th (2002), S. 118 ff. und S. 130; Winkelmann(2004), S. 109 sowie Deglow(2003), S. 39 f. 1~7 Vgl. 2. , so treffen diese natOrlich auch auf den Vertriebsbereich zu. ] kSnnen in diesem Sinne also in einem Prozess der wechselseitigen Durchdringung gesehen werden. ''ll8 Der Vertrieb als Bindeglied zwischen Markt und Untemehmen bedarf aufgrund seiner starken Abh/ingigkeit von Ver/~nderungen der Untemehmensumwelt eines speziellen, funktionsbereichsbezogenen Controlling in Form des Vertriebscontrolling.

Statt dessen fokussieren sich viele Institute auf 78 Vgl. Homburg et al. (2002), S. 38. 79 Vgl. Homburg et al. (2003), S. 101. so Vgl. Keser et ai. (2004), S. 166 sowie Homburg et al. (2003), S. 117f. 18 1 Grundlagen der Vertriebssteuerung die den Produkten und Vertriebseinheiten direkt zurechenbaren Kosten. Eine verursachungsgerechte Verteilung der Gemeinkosten von marktfernen Bereichen findet nur selten statt. Die traditionelle Zuschlagskalkulation mit vordefinierten Durchschnittswerten ist noch h~iufig anzutreffen.

Nachfolgende Abbildung liefert noch einmal eine Obersicht zum Aufbau der Arbeit: Abbildung 9: Aufbau der Arbeit i~ ~o3 Eigene Darstellung. 2 Das Vertriebscontrolling als Basis ~ r ,die Vertriebssteuerung 2 27 Das Vertriebscontrolling als Basis fiir die Vertriebssteuerung Vor dem Hintergrund der eingangs beschriebenen Problematik im Vertriebsmanagement der Banken, ist eine durchg~ngige Vertriebscontrolling-Konzeption zur ertragsorientierten Vertriebssteuerung unerl~isslich. In den folgenden Teilabschnitten werden die Grundlagen des Vertriebscontrolling dargestellt.

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Wertorientierte Vertriebssteuerung durch ganzheitliches Vertriebscontrolling: Konzeption für das Retailbanking (Schriften zum europäischen Management) by Stefan Duderstadt


by Joseph
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