Auftrags- und Projektmanagement: Mastering Business Markets by Frank Jacob Prof. Dr. (auth.), Michael Kleinaltenkamp, Wulff PDF

By Frank Jacob Prof. Dr. (auth.), Michael Kleinaltenkamp, Wulff Plinke, Ingmar Geiger (eds.)

ISBN-10: 3658013516

ISBN-13: 9783658013516

ISBN-10: 3658013524

ISBN-13: 9783658013523

Unternehmen des Anlagen- und Projektgeschäfts bilden das Rückgrat der deutschen Industrie, da sie die typischen Investitionsgüter wie Verkehrsinfrastruktur, Produktionsanlagen und Maschinen erstellen. Das vorliegende Werk beleuchtet umfassend die unterschiedlichen Konzepte, Methoden und Problembereiche der Erstellung und Vermarktung von solchen Großprojekten, die sich maßgeblich von anderen Bereichen des Business-to-Business-Marketing unterscheiden. Sie eignen sich für klassische Industriebranchen ebenso wie für den organisationalen Dienstleistungsbereich.

Neu in der 2. Auflage
Alle Beiträge wurden grundlegend überarbeitet und ergänzt. Die Neuauflage trägt damit sowohl den neueren Entwicklungen in der Praxis als auch den Forschungsergebnissen der letzten Jahre Rechnung. Ausgetauscht wurden die Kapitel ‚Auftragsfinanzierung und monetary Engineering‘ und ‚Projektmanagement‘, neu hinzugekommen sind die Kapitel ‚Vertragsmanagement‘ und ‚Verhandlungsmanagement‘.

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Sie kann damit als Bezugsrahmen für die Interpretation späterer Handlungen herangezogen werden. Öffentlichkeit kann im Business-to-Business-Bereich etwa durch Tagungen, Kongresse oder Statements in Werbeanzeigen hergestellt werden. Allerdings stellt auch bereits die Multipersonalität eines Buying Centers eine gewisse Öffentlichkeit dar. In der Einzeltransaktion sollte also immer sichergestellt werden, dass Schritt 1 tatsächlich alle Mitglieder des Buying Centers erreicht. Die explizite Ankündigung einer konkreten vertrauensbildenden Maßnahme in Schritt 2 soll gewährleisten, dass alle Betroffenen die Aktivität später auch wahrnehmen und eine entsprechende Soll-Erwartung bilden.

Umfangreichere Marktsegmente, so ist sie in erster Linie potenzialorientiert (Kleinaltenkamp 2000, S. ). Wettbewerbsanalyse im Kontext des einzelnen Auftrags hat jedoch eher einen Episodencharakter (Weiber und Jacob 2000). Im Rahmen des Auftragsmanagements muss daher zunächst eingegrenzt werden, welcher Anbieter vom Nachfrager in einer gegebenen Transaktionssituation überhaupt als geeignet wahrgenommen wird. Vornehmlich 1 Auftragsmanagement Total Set Acer Apple Asus Dell HANNSpree HTC Huawei Lenovo LG Motorola Samsung Sony Toshiba Awareness Set Acer Apple Asus Dell HTC Huawei Lenovo LG Sony Toshiba 19 Processed Set Acer Apple Asus HTC Lenovo LG Samsung Toshiba Accept Set Apple Lenovo Samsung Entscheidung ?

So können wir in diesem Zusammenhang von Prozessevidenz (Fließ 1996) sprechen. Auch für die Prozessevidenz sind zwei Quellen zu unterschei- 22 F. Jacob Ausmaß der Prozessevidenz auf Nachfragerseite Abb. 7 Typen von Integrationsprozessen (Fließ 1996, S. 95) niedrig Typ II Typ I niedrig hoch „trial and error“ Nachfragerdominierter Prozess Ausmaß der Prozessevidenz auf Anbieterseite hoch Anbieterdominierter Prozess Typ III Reibungslose Zusammenarbeit zwischen Anbieter und Nachfrager Typ IV den, nämlich das Prozessbewusstsein und die Prozesstransparenz.

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by Richard
4.2

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